九招卧龙外贸必杀技---助你网络贸易成功!
¬ 第一式名叫神龙见首! 意思是通过MSN或YAHOO视频来快速取得订单！
1) 建立感情
2) 个性展示
3) 介绍产品
¬ 我们第一次和客户回信中就要求和客户交换MSN或YAHOO的联系方法, 这种方式能快速和客户在线交流,特别是英语口语不是很好的业务员, 能很有效的及时和客户交流情况, 产品的图片,资料等. 国外的很多客户很喜欢这种交流方式,不再满足于以前的EMAIL和传真等, 并能从视频中觉察出客户对你产品的兴趣度,对价格的敏感度,对你服务的满意度,及对产品质量的反馈度. ¬ 我们经常和客户谈论市场流行什么产品,我们的产品和同行业相比有那些优势和劣势,消费者对我们产品有那些建议,及还需要在什么地方改进等! 另外和客户在线交流时, 要一边观察客户的眼睛,理解他们的真正含义,还要一边快速写下他们需要的资料,信息, 或是他们要订购的货物,以及要修改的地方,并快速解决问题,或快速把合同做好,给客户传过去让客户确认,让客户感到你的服务快速及时,让自己的接单速度加快,同时还可以抢先击败同行的对手!
¬ 第二式必杀技名叫神龙召唤! 意思是通过现有客户来扩大客户量，增加企业销售额！.
¬ 我用我自己的产品和服务来赢得现有客户的信赖和好评,然后我请客户来帮我介绍客户,让更多的客户来购买我的产品,使我的销售量提高, 成本下降，价格下降, 然后让利给更多的客户. 事实上, 今年这一招不仅让我巩固了老客户,而且还得到了许多的新客户. 我的一位美国客户,刚和我做生意时,对我的质量很满意,但价格比同行有点偏高,我说如果你的数量很大的话,我可以给你VIP的价格,他说我自己买的数量可能有限,但我可以介绍我的其他国家的朋友给你,让他们买你的产品,你是否能给我好的价格呢,我说OK! 没问题! 太谢谢你了! 他说到做到,给我成功介绍了5个其他国家的客户,让我们的产量一下子上升了30%, 我也给了他最低的价格,实现了双赢! 所以说,运用客户带客户,这是最好也是最快捷获得客户的方法之一! 好的产品还需要好的朋友来宣传,让更多的客户来认可和购买你的产品!
¬ 第三式必杀技名叫神龙摆尾! 意思是我不断地将现有的产品升级,淘汰质量不好的配件,更换新式美观的配件,让客户能更好地销售我们的产品,获得更多的订单!! 同时让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进, 我们立即改进产品! 方便客户销售我们的产品!
有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的,当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩色把手,当货出口一个星期后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更换这批把手. 货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三个高柜! 你们赶快帮我生产交货! 我听了都很意外,本想让他们换掉老产品把手,能使我们的车更漂亮一点,没想到他还没收到我的货,仅凭这些把手就又给我们下单了!哈哈! 当然我心里是喜滋滋的! 从此以后,我的订单不断。我每次使用这招都很管用! 大家不妨试一下吧!
¬ 第四式必杀技名叫“神龙吐珠”! 意思是通过帮助和指导客户正确使用产品，强化售后服务！
¬ 在网络销售上有一个很大的弊端就是无法亲临现场，去帮助客户当场解决产品出现的问题，这让很多厂家非常头痛，因为很多的新产品上市很快，而问题最多的也就是新产品，因为不象老产品那样比较成熟和稳定。其实，这个问题非常简单，只要我们用点心去做事，就能找到解决方法！ 1） 我们可以先让客户在使用产品前，细读产品说明书，按照说明书上的操作规程来操作。 我们发现很多的顾客，在拿到产品时，都是不太认真看说明书的，都是沿用他们老的想法和经验来操作新产品，这往往会因为使用不当，造成产品损坏，引起双方的争议。 2）我们可以将产品可能出现的问题尽量在说明书最后一页列明出来，并附上解决问题的方案。 3）询问买家或经销商的销售方式，是属于网上销售还是店面销售。如果是网上销售，肯定买家是用快递的方式去交货的，那么我们厂家就需要给买家很好的包装服务，让产品在路上不能轻易损坏；如果是店面销售，那么厂家在提供配件的时候，应该考虑多给点，以便买家能及时维修；也可以建议客户自己买些配件，服务消费者，让消费者买得如意，用的放心。 4）和客户探讨产品的销售情况，产品使用后的优缺点，如何改进和提高产品的质量问题。 客户是很喜欢和厂家交流情况的，往往这些反馈意见是厂家改进质量的最好方式。 客户使用后，知道那里质量好，那里有问题。有时，客户还提供一些国外更好的配件 来改进和提高产品的质量，这是企业求之不得的好事。我们的企业就碰到一个英国的客户， 带了一个工程师来厂里，说我们汽油机的离合器不是很好，不能提升车的速度，经过他们改装后， 真的车速提高了很多，产品的销路一下子扩大了很多倍。 5）要善于和客户交流，互相指导，共享资源，做好售后服务，和客户一起共同成长。
¬ 第五式必杀技名叫“神龙咆哮”! 意思是通过培养独家代理商，或分销商批发商来扩大出口！
¬ 网络销售上，我们都喜欢能得到大的定单来扩大出口。但实际上，很多的网上买家都是小客户，有的买家就买几台，让厂家生产起来很为难。因为厂家是批量生产，很小的订单会打乱生产的有序性，且现在大部分的产品都是OEM生产，同一个产品类型却要做很多的牌子，而这些牌子都是各个客户自己的牌子，没有什么名气，只是起区分货物的作用。 ¬ 我就试行了一套方案：在一些小的欧洲国家，从他们中间找到一位实力不错，信誉很好，有自己的店铺销售和网上销售的，并有良好的维修经验的中型客户，但不是当地最大的客户。我给他独家经营权， 并把当地的所有小客户的资料都给他，让他出面来协调价格和销售方式，统一让他来进货，每个月让他来保证一定数量，并且让他及时为那些小买家做好售后服务。这样一来，我减轻了许多负担，不再是一个人对十几个小买家，而是只对一个大买家，我的工作量减少了，而且有计划简单化统一生产，他得到了实惠，因为在价格上我给他最优惠待遇，小买家也得到了实惠，不仅价格有优惠，而且在售后服务上能得到当地独家代理商的保障。这样就在当地形成了一个销售网络，专门销售我司产品，真是一举数得呀！ ¬ 我这一招已经证明，非常有效，西班牙，荷兰，德国，英国等地，我已经试过，下一步就是北美地区了，不过，北美地区地大商人众多，可以采取来开价格保大放小的销售方式来经营。 设立分区批发商，而不是设立独家代理商。因为在美国，有实力的批发商太多，如果按上面的方法就不行，我们可以在价格上做一些变动，买不同的数量，就有不同的价格优惠。不管你是不是大客户，只认定单数量来给价格，定的数量越多，得到的优惠越好。这样一来，小客户就会自然而然找大的批发商进货，而不是互相之间杀价了。因为大的批发商价格比小的买家的价格便宜很多。这样一来就有效地调节了他们之间的不平衡，走上有序的销售模式。
¬ 第六式必杀技名叫“神龙展翅”! 意思是通过培养客户对自己产品的认识和了解，提高产品的性价比，运用销售技巧，不再落入低层次价格战上，及培养客户对产品销售的信心！
¬ 我们在做外贸生意上，最敏感、最头痛的问题就是客户一个劲的要你降价，说你的产品和同行人比起来，价格高很多。意思是：如果你不降价，我是不会从你这里买货的！ 有很多的网商面对这个问题，经常是无可奈何，为了能得到定单，即使是没有什么利润（微利），也直接降价给客户，很多的客户以为你还有很大的利润。 ¬ 我从前也是这样做的：客户经常是问完了我的价格，再去问别的厂家的价格，然后拿别的厂家的价格 来压我的价格，接着又拿我让出来的低价格去压别的厂家的价格，这样来回折腾，一直压的大家都没有利润，有的甚至于为了拉住客户，亏本也卖，试图下次定单能补回来损失。这让我感觉我和别的厂家是角斗场上两只拼命的野兽，看戏的是老外。正所谓：蚌鹤相争，渔人得利！ 所以我从不和其他厂家打价格战，我司产品的价格是这个地区最高的！ ¬ 我要改变这种现状，我要让老外他们去自我竞争，让他们不得不买质量好的产品，我的方法是： ¬ 1） 当老外的询价信来后，我按他的定购数量报一个价格给他，精明的商人肯定会说我的价格很高的。 没关系，我本来就是报一个比较适当的高价给你的，就是让你还价的。不让你还价，那还叫什么商人呀！商人本来就是讨价还价的，不杀价的商人我还见的不多。不让客户杀价，他会觉得不舒服的，没有成就感，做生意没有乐趣，他们感觉没有意思，长久之后他会失去和你做生意的兴趣。 即使你的报价上是微利，他们也不会相信你的真诚的话。因为你开门做生意，不挣钱那是让谁都不相信的事。他们依然会相信你有很大的利润空间在里面。所以如果他不和你谈价格，那他的智慧就有问题了！ ¬ 2） 设立不同的数量，给不同的价格。因为数量越大，你的成本也相应越低。不能买10个和买1000个的价格是一个价，那就有问题了！因为你不是鼓励客户买大量，而是变相让客户买小量。客户心里想：反正买多买少一个价，买多了，放在仓库里，会担心市场价格下跌，到时候说不定亏本销售。我们以前也是老方法做，结果客户越做订单越小，原先买几个高柜货的客户，到最后每次只买几十台，后来我发现这样销售不对劲，改成按数量来定价格，不同的数量，给不同的价格。 结果，客户的定单数量又上去了。这说明，客户的购买力是可以调动的！ ¬ 3） 我们回来说说怎么样应答客户无休止的讨价还价： 客户在得到我的第一个报价单时，他会回来问我为什么我的价格比别人高？ 我的脚本是：请问先生，您仔仔细细地看过我的产品了吗？ （通常发附件图片给客户，还有不同点的局部图片给客户，及文字资料说明） 他说：看过了！ 我说：您真的是仔仔细细地看过我的产品了吗？ 他说：你的产品和别人的没有什么不同呀？价格却比别人高很多！ 我问他：你说我的产品比别人高多少？ 他回答：至少比别人高20美元以上。 我说：好的。这样，你再仔仔细细地看看我的产品和别人的有什么不同， 你如果发现有一个不同点，我给降一个美元下去！ 发现10个，我给你降十个美元下去！ 他说：真的吗？你可别开玩笑！ 我说：是真的，不和你开玩笑！你尽管找好了！ 他找来找去，发现了十个不同点，兴奋得象小孩子似的， 对我说：LUCKY，我找到了十个不同点，你得给我降十个美元！哈哈！ 我笑着说：OK，没问题！恭喜你，你在得到降十个美元的同时， 你也对我的产品有了一个新的了解和认识，我相信，以后你在卖我的产品时， 你会对你的消费者说出我们产品的优缺点，以及和其他同行的产品相比有那些 不同点和可比性，我们的产品贵在什么地方！ 他说：咦！是呀，你说的没错，我有了这么多的不同点，这么多的市场卖点， 我还怕什么呢？价格高一点也不是问题！我比其他批发商有优势！哈哈！ 谢谢你，受教了！LUCKY。 ¬ 通过这样的间接引导，既让客户得到了实惠，有了成就感，又增强了客户对产品销售的信心！同时，客户在寻找你产品不同点的时候，还会给你一些其他厂家的特点及建议！一举数得，何乐而不为呢？ 这是给大家参考与客户讨价还价的小技巧，其实还有很多种小技巧，大家通过不断总结，设计出自己的销售脚本来，那就是你比别人高明之处！你离成功更进一步！
¬ 第七式必杀技名叫：“神龙潜水” 意思是通过运用邮件的方式来吸引客户！
¬ 第一） 通过标题来获得客户的眼球效应，做邮件的标题上创新。比如说：给客户发一封邮件，通常一般的业务人员写标题都是很随意的，没有创意。我们可以是通过产品关键词，产品广告词，新产品的定位上准确表达，标新立异，吸引客户的注意力。 第二） 在写邮件的内容上，做到言简意赅，突出产品的特点，用途，价格优势，交货时间，服务能力等等，尽量不要写成什么公司简介形式，因为在网络上的客户都不是很大的客户，小客户多，小客户的特点就是关心产品，交货期，产品质量，服务等等。最好是写七行结束，因为一般客户看了七行的文字后，视觉就疲惫了，精神就不集中了。我们业务人员如果还没表达清楚意思，我建议重新再写一封邮件，这样效果会好一些！ 第三） 在结束邮件的时候，我建议放上一张自己的照片，上面有公司的联系方式。这样做是为了说明自己的诚信，让客户感觉自己的方式独特，印象深刻，便于客户保存和联系。图片最好是100K左右，不要太大，方便传送。
¬ 第八式必杀技名叫：“神龙在天”， 意思是对不同的客户采用不同的沟通方式。
¬ 我们把客户分为三种不同类型的人，视觉型，听觉型，感觉型。 1） 视觉型的客户，喜欢和销售人员面对面沟通，通过观看对手的表情，动作，反映来判断对手的心理状态，确定对手的诚意，和接单能力。 2） 听觉型的客户，喜欢通过语言来沟通，听对手分析，阐述产品及服务来判断对手的心理状态，确定对手的诚意，和接单能力。 3） 感觉型的客户，喜欢试用产品，关心市场的接受程度，来判断对手的心理状态，确定对手的诚意，和接单能力。 ¬ 简单举例说明：我司曾经有一个业务人员和瑞典客户定了一个柜5万美元的货物定单，所有的定单详细内容全部确定，等待客户付定金。很奇怪的是客户过了一个星期也没付。我们业务人员开周会的时候，讲到了这件事，大家分析了很久也没找到问题的原因。这时候，我问业务人员用什么方式和客户沟通的，她说是用MSN的联系方式沟通的，我觉得问题可能出在那里，我查看了她和客户的聊天记录，果然不出所料，客户在谈好合同后要求和她视频，但她可能出于个人隐私问题，拒绝了客户的要求，这时候，客户感觉她不太可信，就拒绝付款。到了晚上8点，我让业务人员坐在我身边，打开MSN，找到客户。这时候客户在线，我就和客户打招呼，客户有点勉强应付的意思，我就直接说我是公司的老板，要求和他视频，他一听是公司老板，并且和他视频，他很开心，我们就视频起来，他看到我就大力赞美一番，我也同样赞美他，大家聊得很开心。这时候，他注意到我身边的一位美女，就问我她是谁？我回答说是一直和你联系的业务人员JENNY，他说她就是和我谈合同的JENNY？我说是的。他问那她为什么不和我视频呢？我说中国是一个比较含蓄的民族，特别是女孩，不轻易视人。请你理解。他开心大笑，他说终于见到你们的诚心，我愿意和你们合作，明天我去付款。就这样，我们成为了好朋友及很好的合作关系。
卧龙必杀技第九式:神龙归一 意思是:在当下美元不断贬值,人民币不断升值,原材料不断上涨,大客户不能接受每个月的价格变化时,我们采用了如下的方法来应对这个变化.
举例说明: 我司在和澳大利亚一客户商谈一年的灯具合同时,正赶上原材料不断上涨,美元不断下降,我们刚谈好的价格不能执行,客户不能接受我们每个月价格的调整,但客户的合同是一个长期稳定的定单.在这种情况下,我提议让客户将一年总合同涨价的原材料货款一次性付给我们.我们和供应商定好价格不变,预付30%的定金给供应商,供应商每个月分批送货到我司,结清每批货款,这样一来,对三方都有利:对我们来说,一次性采购,成本降低,价格稳定,合同能够顺利执行;对供应商来说,这么大的量,他们薄利多销,非常乐意; 对客户来说:虽说前面投入有点大,但这个单交期是一年,在材料大幅上涨的情况下,这种投入能保证客户稳定的价格,而且能保证客户的利润较大,和市场占有率的稳定,一举数得,就这样,我们解决了所有人的问题,使得我们的生意顺利完成. ¬ 此方法供网商朋友们参考! 通过这个事，我们知道只要解决了客户心理上的问题，生意就不难做成了。
¬ 大家可以参照我的方式，可以另辟新径，创新销售方式。因为不同的产品，就会有不同的销售方式。经验只是给你参考，真正能领悟和创新的商人才是真正的销售高手和精英。
